2005年10月12日
影響力の武器
今回紹介する本は成功読書術から「影響力の武器」です。
本書は、心理学の古典的名著ですが、あまりに効果が強く、使い方
によっては危険とさえ感じられます。
騙されないためには、必読ともいえるでしょう。
この本では、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
という6つの観点で影響力を解説します。
これらは、売り切れている物の方に価値を置きやすい、という様に
ある意味みんな気づいている簡単な事ではあります。
しかし、この本を読み進めて豊富な実例に接する内に、自分が
いかに周りの影響力を受けているかを知り、恐怖を覚えるのです。
本書は、心理学の古典的名著ですが、あまりに効果が強く、使い方
によっては危険とさえ感じられます。
騙されないためには、必読ともいえるでしょう。
この本では、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
という6つの観点で影響力を解説します。
これらは、売り切れている物の方に価値を置きやすい、という様に
ある意味みんな気づいている簡単な事ではあります。
しかし、この本を読み進めて豊富な実例に接する内に、自分が
いかに周りの影響力を受けているかを知り、恐怖を覚えるのです。
今回は、6つの要素の中から3つを紹介します。
1,返報性
これは、人は人から受けた貸りを返そうとする、という事です。
実際には、人の頼みを断ることも貸りを作ることですので、
拒否をさせた後に譲歩、というテクニックも紹介されています。
2,社会的証明
これは、人は他人の行動に影響をされやすいという事です。
他人が評価するものを求め、他人と同じことをする。
ある売れっ子セールスコンサルタントはこう言います。
「自分で何を買うかを決められる人は全体の5%だけ
残りの95%は他人のやり方をまねする人達です」
3,希少性
これは、入手困難なものにより大きな価値をおく事です。
人は、限定という言葉に弱いものです。
またこの希少性は、それを求めて競争している時に
さらに促進されます。オークションで必要以上の高値で
落札してしまうことがこれにあたるでしょう。
要約だけ読んでみると、ある意味「当たり前のこと」と感じる
方もたくさんいるでしょう。
しかし、この本のポイントは豊富な実例にあります。
実例を読み、自らを振り返ってみると「当たり前のこと」に
驚くほど影響されている、自分を発見するのです。
1,返報性
これは、人は人から受けた貸りを返そうとする、という事です。
実際には、人の頼みを断ることも貸りを作ることですので、
拒否をさせた後に譲歩、というテクニックも紹介されています。
2,社会的証明
これは、人は他人の行動に影響をされやすいという事です。
他人が評価するものを求め、他人と同じことをする。
ある売れっ子セールスコンサルタントはこう言います。
「自分で何を買うかを決められる人は全体の5%だけ
残りの95%は他人のやり方をまねする人達です」
3,希少性
これは、入手困難なものにより大きな価値をおく事です。
人は、限定という言葉に弱いものです。
またこの希少性は、それを求めて競争している時に
さらに促進されます。オークションで必要以上の高値で
落札してしまうことがこれにあたるでしょう。
要約だけ読んでみると、ある意味「当たり前のこと」と感じる
方もたくさんいるでしょう。
しかし、この本のポイントは豊富な実例にあります。
実例を読み、自らを振り返ってみると「当たり前のこと」に
驚くほど影響されている、自分を発見するのです。