2007年09月19日

私はどうして販売外交に成功したか

本日はフランク・ベトガーの
私はどうして販売外交に成功したか
です。
私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

本書は成功読書術の中で紹介されており、
興味を持って購入しました。


営業の本として、古典的な名著であるこの本です。
ビジネス本好きの人の間では「ベトガーの本」で通じるほど有名です。

トップセールスマンのおすすめ図書などで、
紹介される頻度も高く、まさに営業のバイブルといえるます。

実に1960年の本なのですが、
内容に全く古さを感じさせないことに驚かされます。

やはり、営業は人と人のつながりが一番大事、
そして、それは今も昔も変わることがないのですね。


営業職の人は、何を差し置いてでも読む本です。
デール・カーネギーに
「私が営業職についたならば、この本を手に入れるためなら
 シカゴからニューヨークまで、喜んで歩いていく」
と、言わせたことは決して誇張ではありません。



君のしゃべっていることに、君自身が生気と活気をもたなくちゃ、
どうして聞いている人に興味を感じさせられると思うかね。


私の時間の50パーセントまでは、契約高の7パーセントに相当する
取引を得るために費やされていたのである。


あなたは好むと好まざるとにかかわらず、
すでにスケジュールに縛られた生活の中にあるのだ。
ただそれが計画性があるかないかの相違だけだ。


人はその欲するところに従って行動するときにのみ、
労力と時間を惜しまずに働くものである。


今私は、ほかの人では誰にもできないことを、
あなたのためにして差し上げられる立場にあります。


相手方にものを考えさせるように仕向ける最上の方法のひとつは、
相手方に質問をすることであることを体得した。


諸君がある人に向かってどんな話をしてみたところで、
その相手方が自分自身のことについて
諸君に話たいと思いつめている事柄に比べると、
その半分の興味も持たせることはできないものだ。


私は人の悪口はいわないで、誰のことでも、
私の知っているよいところだけを語ることにしている


意思の支配下にある行動を調整することによって、
その統制下におかれていない感情を間接的に調整することができる


ただ単に顧客や見込み客の名前を覚えるだけでなく、
さらにその人たちの秘書や、電話交換手や、
その他の関係者の名前までも覚えておくということが、
いかにたいせつなことであるかということに気が付いた。


けっして顧客を忘れてはならない。
と同様に、顧客からもけっして忘れられてはならない


相手方の心を署名するということに集中させて、
これを拒絶するというような考えを起こすだけの余裕を与えなかった


ベーブ・ルースの不滅の記録を読むと、
追従者のない714本のホームランのことについては書いてあるが、
しかしもうひとつの追従者を許さない世界記録のこと、
すなわち野球史上、ほかのいかなる選手といえども記録したことがないほど、
多数の三振をとられていることについては、
彼の記録のうちから念入りに抹消せられているのである。


私の大きな関心事は、
諸君が失敗したかとうかということにあるのではなくて、
その失敗に安んじているかどうかという点にある。


私はフランクリンの13週間案を知らないという人に会ったことはないが、
驚いたことに、これを実行したという人にまだ一人も会っていないのである。






engineer_takafumi at 23:42│Comments(0)TrackBack(0)★一般書の書評 | ⇒ マーケティング・営業

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