2011年01月25日

集団感染マーケティング

本日は杉村昌孝氏の
集団感染マーケティング
です。
1通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する! 集団感染マーケティング

本書は著者の方からご献本いただきました。
杉村様、ありがとうございました。


この本はマーケティングの本なのですが、
良くあるMBA系のマーケティング本とは
全くの対極に位置します。

つまり、理論よりも実戦、
それも現場の空気が伝わってきそうな
とても生々しい実戦の書です。

チラシの書き方、配り方
見込み客の見つけ方、売り込み方、
どれも具体的ですぐに営業に使えそうです。

少しグレーなやり方も紹介されていて、
著者のパワーをも感じさせます。

きれいごとはなしです。
言葉は悪いですが、エリートより
雑草のための本といえるでしょう。


中小企業の社長や営業担当者にとっては
必読の一冊だと思います。




商品がよければ、販売方法がよければ、広告媒体がよければ、
放っておいても勝手に売れるという考えは、全部間違いだ。


要は「お金をかければかけるほど、アホになる」のだ。


業界や売主や営業マンの間では「当たり前」の言葉でも、
このようなブレストをやってみると、驚くことに、
見込み客にはほとんど正確に意味が伝わっていないことがわかるだろう。


1つの言葉のうしろにはその100万倍の経験とイメージがある


「あなたの決断は正しい。だから、これを買って正解です」と、
誰かに背中を押してほしい。
それも、権威あるだれかにひと押ししてほしいのだ。


建設関係の社長から、役所など権力をふりかざす人たちとの
交渉の極意を聞いた。
「こわい顔をした謎の年寄り」を同伴させることがあるらしい。


たまたま儲かったようだが、あくまで氷山の一角にすぎない。
同じニーズは山ほどある。
その切り口で同じようなところに切り込めば、百発百中の可能性がある。


失敗する人には、共通する考え方や口癖がある。
彼らはいつでも「私の商売にはつかえない」と言うことだ。


「タウンページ」を見ながら話をすれば、
新規客の集団のイメージが見えてくる。


そもそも、誰でも簡単にポスティングできるようなところに、
反応なんてないんだ。


ねらい目はだいたい10人前後のコミュニティだ。


たまたま書類発送依頼人が私であり、
たまたまバイク便や宅配便業者が私だっただけだ。
やましい点も咎められる点も一切ない。


全神経をとがらせるのは、メールの「件名」の一行だ。


お客さんは「完成品」を買うのは慣れているが、
「つくる工程」を見た者は1%もいない。


なかなか切り込めない役所の拠点、民間会社本社、
大工場や、競合先の店舗の前などでは、
この「道路一時使用許可」を多用するのがいい。







engineer_takafumi at 01:07│Comments(0)TrackBack(0)★一般書の書評 | ⇒ マーケティング・営業

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