2014年12月11日

ブラック企業の営業術

本日は小嶋 康之
ブラック企業の営業術
です。
ブラック企業の営業術 クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き

本書は「ブラック企業の営業術」というタイトルに
インパクトを受けて購入しました。


著者は法律スレスレ(というか踏み出している?)のトークで
ガラクタを売りつけるブラック企業の営業で実績を上げた著者による
ブラック企業の営業術を公開したものです。

現在の著者は普通の企業に在籍しているのですが、
そこでもブラック企業のノウハウをクリーンにして使うと
いきなり、営業成績が日本一になってしまったそうです。


そんな著者の本ですから、なんと言っても実践的です。
具体的にどんな会話をしたら良いのか、かぎかっこ付きの
会話文で詳細に説明してくれます。

「褒めるより、周りをうらやましがる」とか
解約を申し出られた時の対応方法などには
なるほど、と思わされました。

また、ブラック企業の営業の内部が
垣間見えたのも興味深かったです。


営業職の人は一読して損のない内容だと思います。
特にクロージングやアフターケアのテクニックには、
得るところが多いのでないかと思います。




ブラック企業は1ヶ月のうち、締めが4回もあるわけです。


ブラック企業の営業マンは全員と言っていいほど、
鏡を自分のデスクにある電話の横に置いていました。


良い業績を出し続けるために、調子が良いときこそ、
なぜ良くなったのかを振り返れ。
その要因を事細かに書きとめろ!


ブラック企業の商品は、お願いをして売れるものではありませんから、
お客に「すみません」と言わせ、
まずは自分の立場を上にする必要があるのです。


提案後に言われたら困る断り文句は、たいてい決まっているはずです。
それを、ピックアップしてアンケートに盛り込んでください。


とにかくゆっくりトークしろ!
自分が遅すぎると思うくらいがちょうどいいんだ!


商品知識は営業マンのほうが上です。
取り扱っている商品を正しくつかって、お役立ていただけるよう、
ときには反論が無駄だとわからせ、力づくででもお客様に
理解していただくことが必要なときもあるのです。


仁侠映画のヤクザ役はみんな声が低いことと一緒だよ。
低い声だと相手に構えられる。高いほうが相手の懐に入りやすい。


ゴチャゴチャ言わせないために、まずは声を低くして
無機質な声のトーンにします。
そして、主導権が握れて、カモだとわかったら、
声のトーンを少し高くして親睦を深めにいくのです。


カモの定義を持っている確率の高い客の特徴は、
何かを言う前に「あっ」をつけます。
例えば「あっ、そうです」や「あっ、わかりました」などです。


最初に断り文句を多く言ってくるお客も、
カモの定義を持っている確率が高いです。
最初はクレーマーのごとく、いろいろな断り文句を言ってくるのですが、
前章までの方法を使って断り文句を根気よく切り返していくと、
急に興味を示し、すんなり契約してくれるのです。


カモの条件を持っている確率の高い職業は、
「看護婦」「販売」「保育士」「水商売」「風俗」です。


カモを直接褒めるのではなく、まわりの方を羨ましがる


カモを見つけたら、絶対に離さない。これはブラック企業の鉄則です。
なぜなら、どんなトップ営業マンでも、カモ以外契約させるのは難しく、
カモに出会う確率は200件に電話をかけて1件いるかいないか程度と、
かなり低いからです。


○○さんに最適な商品をご提案できるように、
いろいろとお聞かせいただきますが、
わかる範囲で問題ありませんので、ご了承ください


家族や恋人や知人など、お客様と接する周囲の人々からお客様が感謝され、
羨ましいと思われることを想像させるトークです。


心の底から負担の少ない支払い方法を見つけてあげたい
と思ってトークをすると、その感情はカモに伝染するのです。


ブラック企業では、契約後
「主人(または家族)に反対されましたので、解約します」
とならないように、周囲の人には内緒にさせて契約を取っていました。


○○さん、しつこいようで申し訳ないです。
○○さんを疑っているわけではないのですが、
私たちもこれからいろいろな準備をしますので『やっぱりやめます』
となると辛いものがありますから、再度おうかがいしますが、
本当に心配な点や不明な点は大丈夫ですか?


「今日契約が欲しいからお願いします」と
営業マンが下手に出るのではなく、あくまでも今日契約したほうが、
お客様にとって多くのメリットがあるため協力しますよ、
という良い方法を教えてあげる感覚で提案することです。


人付き合いが苦手なお客様は、コミュニケーションが取りづらく
敬遠してしまいがちですが、親睦を深めることができれば、
余程のことがない限り、あなたを信頼し続けて、
最後まで気持ちよく入金して下さるはずです。


クロージングを連発して契約に至ったとしても、
お客は「契約させられた」と思う可能性が高い


契約をしたいと言われても、実はお断りすることもあるのですよ


アフターフォローの考え方は、契約してからクーリングオフ期間内に、
お客様は何を心配するかを想像し、
それを解決する方法を内容にしていくことです。


即座に解約を受け付けることで、お客は初めて安心した状態となり、
営業マンの話を聞き入れてくれます。
その結果、営業マンの質問に答えてくださるのです。


ちなみに今回は○○(解約手続き前に言われた理由)ということで、
ご解約となりましたが、その他にも何か理由があったのではないですか?


大げさに言えば、営業マンや会社のために、
多少の時間だったかもしれませんが、
解約するかしないかを真剣に考えてくださったのです。
そこに悪気は一切ありません。むしろご好意と言えることです。
それを褒めながら代弁すれば良いのです。






engineer_takafumi at 23:44│Comments(0)TrackBack(0)★一般書の書評 | ⇒ マーケティング・営業

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