2015年11月14日

絶対儲かる「値上げ」のしくみ教えます

本日は石原 明氏の
絶対儲かる「値上げ」のしくみ教えます
です。
絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます

本書はネットで非常に評判が高いことを知って、
興味を持って購入しました。


本書は「営業マンは断ることを覚えなさい」というメルマガの著者で
(現在は『社長「小さい会社」のままじゃダメなんです!』)
経営コンサルタントとして高い実績を上げられている
石原さんによる新著です。

石原さんは実績や知名度の割には書籍の著作は多くありません。
そんな方が書かれる本はほぼ当たりであるという通説がありますが
本書もその例に漏れない本になっています。

テーマは経営者が誰しも興味を持つ「値上げ」です。
商品はそのままで値段を上げれば、利益は増えるということは、
当たりまえのことですが、それを実行できる人は少数です。

ただし、その一番の障壁となっているのは、外部環境よりも、
むしろ、経営者自身のメンタルブロックである場合が多いです。

本書は、そのブロックを外してくれる一冊と言えるでしょう。


個人的には、値上げのための具体的な交渉方法が心に残りました。
非常に生々しく、具体的な方法で、経営者の方が
これを実践して得られる利益は一体どれほどになることでしょうか。


本書は2年という月日を経て刊行されたそうです。
その間、完成した原稿を著者の知り合いの経営者に見てもらい
ただ知識を得るだけでなく、実際の行動に結びつくという視点で
ブラッシュアップして、今の形になったとのことでした。

まさに会社を経営されている方には、
読んでおくべき一冊に仕上がっていると思います。




指導内容を振り返ると、事業モデルがBtoBか、BtoCかを問わず、
また景気の良し悪しにかかわらず、ほぼ全ての企業で
値上げをしてもらいました。


安くすると社会全体が低収入になるから、君たちが生活していく日本は、
ますます貧乏な国になってしまうけれど大丈夫なのか?


2割増しとか3割増しといった程度の値上げではありません。
多くの会社が、2倍、3倍、激しいところはBtoBの業態にもかかわらず、
10倍以上の値上げを実際にして、成功しているのです。


最初の段階では現在売っている商品・サービスの内容はそのままで、
説明の仕方を変えて、値段だけを上げるというのが大原則です。


アジアの新興国が追いかけているのは
「昔の日本」ではなく、「今の日本」です。


どのようなアプローチをするかによって、
お客様は富裕層にも庶民にもなり得る


「安くしないと売れない」という誤った思い込みは、
日本人を過小評価している


「すべてのモノやサービスの値段には確たる理由がある」
と思っている人が多いのですが、
実際には値段に合理的な根拠などありません。


他社よりも圧倒的に高い値段で認知度を上げ、
業界トップの地位につく方法はかなり有効です。


極端な考え方ですが、この商品が一つも売れなくても構いません。
この商品を売っているという事実だけで、その業界のトップになれ、
ほかのものがどんどん売れるようになるからです。


求人応募でとても優秀な講師陣が集まっていること。
理由を聞くと、「一番高いサービスを提供しているので、
こんな所で教えてみたかった」という答えが
一様に返ってくるのです。


価値を情報として商品やサービスに付加することが
「価格設定において最重要の項目」である


商品やサービスの値段を上げるのに、中身は変えなくても大丈夫。
説明の仕方だけを変えて値上げを達成できる


基本的に値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの
「説明の仕方」を変えて行くことからスタートするのがベスト


ほかの新規顧客(たとえば新規代理店となですね」は
この値段で買っているので、
御社に卸す値段もそれに合わせたいのですが、長年の付き合いのあるので、
もちろんすぐに値上げすることはありません。値上げするのは2年後です。
2年経ったら卸価格を○○%にしますから、それで利益が出るように
会社を調整していってくださいね。


今の商品を下位にして、中位と上位に商品ラインナップを増やし、
値段の幅を広げる方法です。


他社が軒並み安いと、値上げはとても上手くいきます。
これは、「高いものには高いなりの理由がある」
と消費者が思う心理があるからです。


「顧客特有の価値」について、しっかり話した後、
料金提示や購買決定の場面では、
必ず質問系の言葉や表現を用いて締めくくります。
(中略)
どういうことかというと「○○という金額ですが、いかがですか?」とか、
「大丈夫ですか?」「問題ないですか?」というように、
料金の提示を疑問形にして相手に投げ掛けると上手くいくのです。







engineer_takafumi at 22:31│Comments(0)TrackBack(0)★一般書の書評 | ⇒ 経営

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