2018年06月27日

100円のコーラを1000円で売る方法

本日は永井 孝尚 氏の
100円のコーラを1000円で売る方法
です。
100円のコーラを1000円で売る方法

本書はキャラが立った
主人公の宮前久美を中心に進むストーリの中で
マーケティング理論が学べるという
コンセプトの一冊です。

例えばバリュープロポジションやキャズムなど
少し難しいマーケティング理論が紹介されています。

特に本書で主張されているのは、
「顧客の言葉を聞きすぎるな」
ということです。

顧客の言葉をそのまま対応することは、
かえって顧客満足に結びつかないこともあるのです。


個人的には、
キシリトールのガムのプロモーションと
歯医者の話が印象に残りました。
きれいなWin-Winの事例ですね。


例えば、2時間の新幹線乗車などで、
さっと読める読み物としてお勧めです。
楽に読める上に、少し仕事に役立てることも
できることでしょう。





彼らは、自分たちの事業を、
"輸送事業"ではなく"鉄道事業"と考えていたんです。
だから、自分たちのお客さんがバスを使っても、
『ウチは鉄道会社だから関係ない』と
思ってしまったんです。


顧客満足は"顧客が感じた価値"から
"事前期待値"を引き算したものです


私たちの要望が100%正しいとはかぎらない。
むしろ的外れな要望や思い込みもあります。


シェアトップのバリューマックス社は、
業界の中で一番低コストで商品を提供できる、
つまり、コストリーダーシップを握っています。
このようなシェアトップの会社に
価格勝負をしかけるのは自殺行為です


顧客が"価格"と"品揃え"だけを重視すると
思い込んでいませんか?


バリュープロポジション。
"顧客が望んでいて" "協業他社が提供できない"
"自社が提供できる" 価値のことです


ほとんどの企業は、時間をコストをかけて、
他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。


業界が成熟していることは、
差別化できない理由にはなりません。
そう思うとしたら、それは頭を使っていない証拠です。


虫歯になってから歯医者に行くのではなく、
虫歯にならないために歯医者に行く。
ここには大きな発想の転換があります。


虫歯になる人は日本人全体の1割にすぎません。
ところが、虫歯になる前の9割の人も
顧客に取り込んだことで、
潜在顧客規模を日本人全体に広げたということです。


宮前さんの話した内容を受けて、ここにいるメンバーや、
開発チームやセールスが、明日から何をすればいいか?
これについては何も決まっていませんよね。
つまり、実行可能な戦略になっていないということです


顧客に提供する価値を最大化するために、
流通チャネルをどう考えるか


カスタマー・マイオピアは、
価格戦略にかぎったことではありませんけどね。
要は、目の前のお客さんが言っていることだけを
鵜呑みにして、それにすべてに対応しようとしてしまって、
本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、
長期的に見るとお客さんが離れていってしまう状態のことです


値引きする場合は、他のお客さんでも
納得できるような理由が必要だ、ということです。


同じような商品を他でも売っているので、
お客さんは値引きを求めてきます。
だから徹底的にコスト削減を図る。
これが"プロダクトセリング"です。


体験は他では得られませんから、
顧客は値引きを要求しません。
そのため、コスト削減や規模の大きさは必要ありませんが、
とことんまでサービス向上を図ります。
これが"バリューセリング"です。


市場リーダーというのは市場の中で1社だけ。
世の中のほとんどの企業は本来、
価格勝負をしてはいけないんです。


ターゲットを明確にして、目的を決定する。
そして目的を実現するためのコミュニケーションの
方法を設計して、メッセージを伝えるチャネルを選択する。
そのために必要な予算を設定して、
さまざまなメディアやイベントといった
コミュニケーションミックスに予算を配分する


そもそも、新商品というのは
売れないものなんですけどね


新しい商品が世の中に出ると、普及段階によって、
その商品を買う顧客のタイプが異なります。


本書のテーマは顧客中心主義への回帰。
そしてお伝えしたかったことは、顧客中心主義とは、
「顧客が言うことは何でも引き受ける」
ということではなく、
「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」
ということです。





engineer_takafumi at 22:18│Comments(0) ★一般書の書評 | ⇒ マーケティング・営業

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