2018年11月06日

法人顧客からの受注を10倍にする FAXDM×WEBの集客術

本日は伊之上 隼 氏の
法人顧客からの受注を10倍にする FAXDM×WEBの集客術
です。


本書はFAXDMのノウハウを中心に
集客コンサルを行っている
コンサルティング会社代表による一冊です。


ネットマーケティング全盛の時代なので、
FAXDMと聞くと古い感じがあるかもしれません。

しかし、ある年齢層以上の経営者にとって
FAXはとても日常的なツールであり、
着眼率(中身を見る確率)がとても高いなど
今でも十分効果的なツールなのです。

「お客様目線で書くこと」など他のメディアでも
共通する項目から、FAXメディアならではの
注意項目まで広範囲にわたって解説されています。

また、実際のFAXDMの事例が豊富なので、
売れるDMの感覚をつかむことができます。

特に、中小企業の顧客を持つ方にとっては
即使える内容が満載だと思います。


個人的には、
FAXを最初に受け取る事務員の心理をついたDM
という考え方が印象的でした。

FAXDMのキーマンは社長ではなく、
その前にいるのですね。


特に、中小企業を顧客とする商売を
されている方にお勧めの一冊です。
新規顧客開拓のヒントが得られることでしょう。




販売される側の心理を理解していないと、
人は信頼関係がないものに対して「あやしい」と感じ、
心の扉をシャットアウトしてしまうのです。


疑問に思うことについて、論理的に答えていくことで、
信頼性は増していきます。大事なのは「根拠」です。


見込客を開拓するためには、あなたが持つ情報を
小冊子等で提供してあげればよいのです。


FAXは内容を確認しないと捨てられないので、
着眼率は100%です。


宛先に「担当者の名前」が入っているFAXを
捨てることができるでしょうか?
きっと捨てるのには相当な勇気がいるはずです。
その受付の人の気持ちを汲んで、
対策を立ててみるのは非常に重要です。


「あなたは○○○ができる」。と、
主語を「あなた」に変えてみて、響く内容だったら、正解です。


極端な話ですが、しっかりとした理由でなくても、
理由がついているだけで人は納得しやすくなる
という習性があるのです。


買いたい! の後に、お金を支払う前に
このような不安が怒涛の如く押し寄せてくるのが
人なのです。


もともと「おしごと」はお客様の問題を
解決するためにあるもの。
お客様に売ることは悪いものではなく、
問題解決のお手伝いをすること。


FAX原稿を書くということ、
人間の心理をしっかり心得た上で、
紙の上の営業マンであるというマインドが大切なのです。


ビフォア・アフター型でキャッチコピーを書かれていると
自然と読んでしまうものです。


返信があったら基本、その日のうちに
「受付通知」を送るのがよいのです。


電話や郵送資料、メールなどで
自然な接触回数が増えれば、
実際に営業マンがお会いする前に
信頼関係がかなり築けていることになります。






engineer_takafumi at 23:49│Comments(0) ★一般書の書評 | ⇒ マーケティング・営業

コメントする

名前
 
  絵文字