2018年11月18日

サブスクリプション

本日はティエン・ツォ 氏の
サブスクリプション
です。


本書はサブスクリプションビジネス向けの
アプリケーションを提供するZuoraのCEOが
サブスクリプションビジネスについて語ります。

サブスクリプションの印象は、
月額課金にして、収益を安定させるくらいの
認識しかありませんでした。

しかし、その本質は、製品視点ではなく、
顧客視点へのビジネス構造の変化なのです。

本書ではサブスクリプションエコノミーの概要、
実際の例に始まり、サブスクリプションモデルの
取り入れ方まで解説します。

これからはどんなビジネスをしていても、
顧客視点のモデルに変える必要があるでしょう。

しかし、従来の製品視点の考え方は、
組織のあちこちにこびりついていて、
抜けることが難しいものです。

そんなとき意識の変容を促すコツを学ぶことができます。


個人的には、
G-mailのベータ版の話が心に残りました、
顧客本位、サブスクリプションビジネスでは、
製品は永久に改善し続けるものなのです。


経営者にお勧めの一冊です。
サブスクリプションビジネスをどう取り入れるか、
という視点から、様々なアイデアが出てくるでしょう。




徹底した効率追求の結果、フォード車の単価は劇的に下がり、
安くて耐久性のあるクルマが市場にあふれたが、
T型フォードには黒しかなかった。
3台に1台の完成車が吐き出されたが、
それに間に合う速さで塗装が乾くのは黒だけだったからだ。


今後4年で、世界の小売部門は
売上高にして5兆ドル成長し、
28兆ドルに達する見込みだが、
増加する5兆ドルのほとんどは
物理的な店舗で実現するとみられている。


かなりの数のネット販売ブランドが
リアル店舗をオープンしているのである。


アマゾンとウォルマートの戦いは、
Eコマースと伝統的小売りの戦いという枠組みで語られるが、
それは間違った二分法である。
正しくは、顧客から発想するビジネスと
製品から発想するビジネスの戦いである。


あなたの会社が今後5年、
見知らぬ人に商売を続けるとしたら、
10年後にも会社が存続する可能性は
低いと言わなくてはならない。


やめたいと思っている顧客が簡単にやめられるようにすべきだ。
もちろん、なぜやめるのかをたずねるのはよいし、
再契約を試みるのもよいが、やめるのを邪魔してはいけない


すべての発想を、製品からではなく顧客から始める


新しい勝者は、リアル店舗をネット店舗の
拡張スペースとして利用している。


すぐれた性能を持つ安全なクルマを
一定規模で生産することは本当に難しいからだ。
イーロン・マスクにたずねればよい。
アップルでもグーグルでもかまわない。


どの分野でも、無期限のライセンスとメンテナンスが
もたらす収益は横ばいもしくは低下傾向にある。
自社開発ソフトウェアには成長の余地はなく、
ここ10年のうちに設立された多くの
若いSaaS企業は市場シェアを確実に引き上げている。


サブスクリプションへの移行が進んでいる、
その他の大きな理由は何か?
IT部門の購買担当者が設備投資にお金を使うより
運用コストに充てることを好む


今日の見込客は、多くの情報を入手できるので、
あなたの会社について多くのことを知っているが、
そのためにかえって混乱していることも多い。
営業担当者に何をたずねればよいか
わかっていないこともある。


Gメールは、断続的に繰り返される当たり外れの大きい
プロダクトサイクルの終わりを告げ、
終わりなき開発が続くプロダクトの誕生を告げたのである。


全加入者の70%以上が基本パッケージに留まっているようなら、
エントリーレベルのサービスとしては立派かもしれないが、
早晩立ち行かなくなる


サブスクリプション・ビジネスにおいては、
バケツから水が漏れていない限り、
利益のすべてを将来の成長のために使うことは
完全に理にかなっているということだ。


サブスクリプション文化とは、
自社のサービスを使ってくれている顧客に
確実に成功してもらうことであり、
それを自社の収益に変換することに他ならない。






engineer_takafumi at 12:42│Comments(0) ★一般書の書評 | ⇒ 経営

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