理系書評！　エンジニアライターの本棚　

価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである

付加価値はニーズが源泉である

顧客のニーズは「顧客の困りごと」から生まれます。
「ニーズが叶う」と思うから、
お客様はその商品やサービスを買います。
それを使ってニーズが叶うことが、
「役に立つ」ということなのです。

「価値とは何か？」を理解していれば、
致命的な失敗を防ぐことができる。
「どうすれば売れるのか？」ではなく
「なぜお客様が買うのか？」から考える。

キーエンスのような徹底した市場調査を行わずに
出した商品、サービスはすべて「仮説」だけを
もとに作られています。
つまり、売れるかどうかがまったくわからないのに
作っているのです。

なぜ売り手が勝手に「高い」と、
サービスの価値を決めてしまうのだろう。

お客様のニーズを超えた上の部分は
付加価値ではありません。

企業側の個人の判断や解釈は、
常に市場とずれているからです。
だからこぞ、市場＝お客様の原理を
知り続けなければならないのです。

B to Bビジネスにおいては、
まず「法人顧客が感じる価値」と「個人が感じる価値」は
分けて考えることが重要です。

法人顧客が感じる付加価値は
「個人が感じる付加価値」から生まれるのです。
だからこそ、両者にとっての付加価値を
切り分けて考える必要があるのです。

あなたの仕事がB to Bビジネスであれば、
あなたが売っている商品・サービスを
実際に使う個人（エンドユーザー）にとっての
付加価値が見えない限り、
「自分がつくりだすべき付加価値」が見えてこないのです。

コストダウンにおいては
「作業（量）を減らす」のが一番効果的です。
コスト＝「作業にかかる時間とお金」なので、
そもそも作業しなければコストがかからないのです。

社長、このサービスを導入すれば、
もしものことがあったとしても、
社長として責任を問われる可能性が低くなりますよ

「顧客」だけでなく「顧客の顧客」への付加価値を考える。

実際の現場に行って、お客様と同じ光景を見る、
観察する、体験する

ニーズの探求に終わりはない。
わかっていると思った瞬間に二流になる

「わかっている」という言葉は、
使う側と使われた側とで意味合いが全く違うのです。
使う側は、自己弁護のつもりかもしれませんが、
使われた側ではアドバイス拒絶、
情報提供拒絶の言葉になってしまうのです。

特長の主語は「私たち」です。
利点の主語は「お客様」です。

特長だけを語って買っていただけるお客様は
『賢いお客様』です。
（中略）
自分で利点をイメージできる賢いお客様は、
その後とる行動は決まっているからです。
それは、相見積もりと値下げ交渉です。

本当の商品理解とは、その商品の特長が、
どんなお客様に、どんな利点をもたらし、
どんな価値をもたらすか？
までを理解することなのです。

キーエンスでは、付加価値ベースで価格決定すること
を基本にしているように見えました。